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学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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实用销售谈判(广州,12月20-21日)
2018/11/28 8:43:00 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

实用销售谈判(广州,12月20-21日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年12月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。所以掌握高超的销售谈判的技巧,能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。
■都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
■对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
■对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰老师,与我们一同分享《实用销售谈判》的精彩课程。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,4步搞定客户提升业绩!

【课程收益】
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

【课程特色】
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

【课程大纲】
第一部分 分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
第二部分 路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
第三部分 谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
6、视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
第四部分 谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
6、提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
第五部分 谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的:分毫必争,最大争利
7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六部分 谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习:达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
7、Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

【讲师介绍】
吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士,上海交大EMBA、上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
主讲课程
双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、情境领导、培训师之培训TTT、商务演示技巧、销售演示技巧
服务客户
Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学

【费用及报名】
1、费用:培训费A价格:3800元/人(不含课后辅导) B价格:4200元/人(含课后辅导)(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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      胡立
      方向:更多管理研修
      13年战略与经营管理为主的著名跨国公司职业经理人经验9年战略与经营管理咨询和培训经验培训过的单位超过1000家。 【学历】 华中科技大学硕士 美国GEORGEWASHINGTON...