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曼顿培训网(www.mdpxb.com),是北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)旗下网站。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是 香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A1.. 招生资质: 已认证
学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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大客户销售-需求挖掘和方案赢销(广州,11月26-27日)
2021/10/18 6:47:20 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

大客户销售-需求挖掘和方案赢销(广州,11月26-27日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年11月26-27日
【培训地点】广州
【培训对象】大客户销售人员、销售管理人员


【课程收益】
1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案时的步骤和策略
4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

【课程大纲】
一、销售人员如何适应新环境?
1.市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
2.销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
- 销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境?
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升,“软硬兼施”


二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论


二、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2.找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
3.案例分析


三、如何有效挖掘大客户需求?
1.如何分析行业特征和趋势?
-把握行业宏观面,才能与大客户同频
-有效洞察行业的工具:行业画布
-课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务?
- 不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
- 大客户业务分析工具:客户画像
- 课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?
■客户内部的五种角色
■客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
■课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会?
■梳理大客户痛苦链
■分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
■找到匹配的销售机会
■小组讨论


四、如何设计直击人心的解决方案?
1. 罗列客户最关注的需求点
-技术指标
-成本
-交期
-其它
2.分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
■方案满足客户核心需求
■方案有超越客户期望的亮点
■方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户?
■强调客户的利益
■突出方案的创新点
■赋予客户安全感
■与众不同,令客户难忘
5. 课堂练习


五、如何与大客户高层有效沟通?
1. 大客户高层的特点
-高层关注什么?
-高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通?
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
- 设计提问清单
3. 倾听的技巧
■倾听建立信任
■3F倾听工具
■平衡听和说的比例
4. 强有力提问
■提问的技巧
■案例分析
5. 处理异议的技巧
■故事是克服异议的最好武器
■精彩商业故事的BAC模型
5.课堂练习:角色扮演


【讲师介绍】
张岚老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。
她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来,张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响,开发了相关课程,受到客户的一致好评。


【费用及报名】
1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)




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